女性に物を売る方法

女性に物を売る方法

女性に物を売る方法は、仕事で成功するために必要な、基本的な要素が詰まっています。昔は、訪問販売によるセールスが主流であったため、巧みなセールスにより富の礎を築いた人物も多くいます。「ユダヤ人大富豪の教え」の著書に出てくるゲラー氏は、宝石を売るセールスマンからのし上がった人物として描かれていますし、「紀州のドンファン」こと野崎幸助さんも、コンドームの訪問販売による売上で貸金業の基礎を築きました。最近は、直接訪問して売り込むことは減ってきましたが、テレビやネット、メールといった様々な媒体を通して、健康食品やエステ、タブレットのセールストークの中で、匠の技を垣間見ることができます。

女性に物を売る方法としてのセールスのテクニックで有名なものはいくつかありますが、その中でも、女性のお客さんをいい気分にさせて、財布のヒモを緩めさせるための、機嫌を損ねないセールストークがあります。このテクニックは、ある大手化粧品メーカーの訪問販売のセールスマニュアルの中で取り上げられているテクニックで、次の3カ条があります。

  1. 逆らわない
  2. 理屈を言わない
  3. 向かいの家の表札を見る

以上の3つのテクニックは、大手化粧品メーカーのマニュアルということからもわかる通り、女性攻略の三原則として編み出されました。

女性に物を売る方法の、セールストークの三原則

女性に物を売る方法の、セールストークの三原則は、それぞれ、次のようなテクニックです。

「逆らわない」というのは、文字通り、相手の言うことに対して、絶対にNOと言わないことです。女性は、自分の意見が否定されると、それだけで買う気が失せてしまいます。そのため、相手の意見を尊重しつつ、最終的には自分の思う方向に持っていきます。例えば、次のように、自分のセールスしたい商品へと誘導していきます。

  • たとえ、絶対似合わない色の口紅やアイシャドーを選んだとしても、「お似合いですね。せっかくなので、こちらの色も、秋の新色で評判がいいので、試していただけませんか。奥様は色白なので、絶対、映えると思います」と促す

間違っても「その色は似合わないません」とは言ってはならず、もし、相手を否定しまったら、「私が買うんだから、好きなものを選んでもいいでしょ! そんなにダメだっていうなら、買いません!」となってしまいます。「逆らわない」というのは、逆に言えば、相手を機嫌よくして、持ち上げるテクニックであるとも言えます。

「理屈を言わない」というのは、難しい理屈をこねるよりも、女性の実感と感性に訴えたほうが、より効果的ということです。女性にとって買い物というのは、欲望と感性を満足させる手段です。そのため、女性に物を売る方法というのは、理屈っぽいセールストークが必要なわけではありません。化粧品や健康食品、エステやタブレットのセールストークも同じで、成分や製法などいくら言ってもダメで、実際にクリームを手にとってもらったり、健康食品を食べたり飲んだしてもらい、次のように言う方が、女性は納得します。

  • 「ほら、こんなにクリームののびがいいでしょう?」
  • 「ほら、野菜の濃いエキスが、ガツンとくるでしょう?」

実際、最近の商品というのは、女性にいかに好まれるかを商品のデザインに取り入れることが多くなってきており、女性の感性にいかにマッチするかが重要視されています。その中でも典型的なものに、車のデザインがあります。車といえば、男性が選ぶというイメージがありますが、最近は、車購入の決定権が、奥さんにある家庭も増えています。また、郊外に住む家族の場合は一家に2台車のある家庭も多く、その場合、1台は旦那さんの通勤用、もう1台は奥さんの家事・育児用となるため、奥さんの車の決定権は少なくとも1台は確保されます。そのため、女性の好きな車のデザインとして、優しいラインである丸形の車が増え、逆に角張った車が減ってきました。このように、感性に直接訴えかけるマーケティングテクニックは、「感情マーケティング(エモーシャルマーケティング)」や「体験型マーケティング」とも呼ばれ、様々なセールストークで活用されています。

「向かいの表札を見る」といのは、「ごめんください。お向かいの高島さんのご紹介で伺いました、A化粧品です」と名乗って玄関の呼び鈴を鳴らす方法で、そう名乗ることにより、玄関の扉を開けてもらいやすくなります。この「向かいの表札を見る」というテクニックには、次の2つの効果があります。

  1. 安心させる
  2. ライバル心を刺激する

「安心させる」というのは、向かいの人の名前を出すことによって、いかがわし人ではないと安心させる効果があります。女性に限ったことではないですが、初対面に人に対しては、人は、どうしても不信感を持つものです。実際、初対面の人というのは、性質も思考もわからないですし、自分にとって、利益があるのか、反対に害を及ぼすのかもわかりません。そんなときに、知っている人の名前を出されることで、多少、不信感が減少します。

「ライバル心を刺激する」というのは、「お向かいの奥さんが買ったなら、私も・・・」という、女性のライバル心を刺激するため、購入に繋がりやすいということです。似たような事例は、男性でも、職場で経験したことがあるはずです。後輩や同僚が、大きい車に乗り換えたら、自分も負けずと欲しくなって自動車のホームページを見てしまったり、近所の家の子供が私立の中学校に通ったら、自分の子供にもいい教育を受けさせたいと思って、中学受験について調べたりすることがあると思います。同じように、身近な人が買ったと知ると、女性は知らず識らずのうちに、購入意欲が高まってしまいます。

「向かいの表札を見る」というセールストークの妙技の手本とも言えるものが、2012年のキングオブコントで優勝して一躍有名となった、バイきんぐのコント「カリスマ訪問販売員」です。「カリスマ訪問販売員」のコントは、西村瑞樹さん扮する訪問販売員が、同じマンションの住人を話題に出しつつ、小峠英二さんに商品を売りつけるコントで、「向かいの表札を見る」テクニックが、巧みに盛り込まれています。そのため、女性へ物を売る方法を学びたい方は、「カリスマ訪問販売員」のコントも見てみるのも、おすすめです。

現在は、共働きの家庭も増えているため、女性が自分のために使えるお金も急激に増え、家庭での発言力も大きくなってきています。そのため、女性をターゲットにした、女性に物を売る方法は、今後ますます、会社の中で重宝されるテクニックとなってきています。

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